Technico-Commerciaux : Talents Clés pour les Coopératives et Négoces

S’il y a bien un secteur qui se remet constamment en question et est en perpétuelle évolution, c’est celui de l’agriculture. Il ne peut rester sur ses acquis et doit évoluer et s’adapter notamment aux exigences toujours nouvelles du marché, des consommateurs, mais aussi des évolutions technologiques.

Le recrutement, mais aussi et surtout la formation des collaborateurs des coopératives et des négoces tout au long de leur parcours professionnel, permettra aux entreprises agricoles d’étoffer leurs offres de services.

Dans cet article, nous vous proposons de balayer les principales raisons d’investir dans les ressources humaines au cœur des coopératives et des négoces, et notamment sur les technico-commerciaux (TC).

SOMMAIRE :

1 – Les missions des TC ou technico-commerciaux dans les coopératives et les négoces

2 – La formation continue comme projet d'entreprise

3 – Des cursus pertinents

4 – Des outils informatiques comme partenaires de missions

5 – Des solutions pour améliorer la relation TC / Agriculteurs

1 – Les missions des TC ou technico-commerciaux dans les coopératives et les négoces

En premier lieu, il est bon de rappeler les missions d’un TC qui sont très variées.

Tout d’abord, un technico-commercial est une personne de terrain, qui aime profondément l’agriculture et l’humain car sans ce dernier, et encore pour de nombreuses années, pas d’agriculture.

Le TC, employé par une coopérative ou un négoce a pour principales missions :

• Prospecter de nouveaux clients.
• Développer l’activité et son portefeuille de clients en leur proposant une gamme de produits commercialisés par l’entreprise dont il fait partie.
• Mettre en place la stratégie commerciale définie.
• Négocier avec les producteurs des tarifs (de collecte de grains, de vente d’intrants…).
• Assurer le suivi des contrats : commandes, réclamations améliorations souhaitées…

Voici les missions que les TC sont appelés à réaliser sans entrer dans la multiplication d’autres missions selon les différentes filières.

2 – La formation continue comme projet d'entreprise

Comme dans beaucoup de domaines, les compétences des collaborateurs, au sein des coopératives et des négoces agricoles, notamment des technico-commerciaux peuvent arriver au pied d’une réalité qui a évolué et qui nécessite obligatoirement une mise à niveau.

Avant d’arriver à un point de non-retour ou tout du moins un point de blocage, il est important au cœur des structures agricoles d’identifier chez les TC les besoins de montée en compétences.

De multiples leviers peuvent aider à déceler un besoin de mise à niveau. Cela peut se faire par le biais d’évaluations individuelles, de benchmarks auprès d’autres entreprises du même secteur, de sondages auprès des collaborateurs du même service par exemple pour niveler les compétences vers le haut.

Une phase exploratoire est vivement conseillée, pour qu'au cœur des équipes soit engagé un dialogue pour, de manière très précise, identifier les besoins primaires. Plus les équipes seront incluses, plus elles s'impliqueront dans les différentes actions qui seront mises en place et les formations qui seront dispensées.

Pendant cette phase cruciale, il est primordial d'accorder une voix aux équipes sur le terrain, en particulier aux technico-commerciaux, afin d'approfondir la compréhension des besoins exprimés par la direction des coopératives et des négoces vis-à-vis des exigences du terrain.

Des réseaux performants de formation notamment des TC peuvent aussi permettre d'identifier concrètement les besoins et former les technico-commerciaux non pas exclusivement sur la théorie, mais aussi en les accompagnant sur le terrain afin de mettre en action, et le cas échéant de modifier, l'approche avec les agriculteurs.

En analysant finement les besoins de formations, les programmes proposés seront mieux accueillis et auront une part d’adhésion beaucoup plus forte.

3 – Des cursus pertinents

Nous l’avons évoqué un peu plus haut, les programmes de formations seront acceptés si les technico-commerciaux ont aussi fait part de leur besoin de connaissances.

De nombreux points sont dès aujourd’hui identifiables lorsqu’on regarde de près certaines études.

Une récente étude (1) montre qu’une marge de progression est possible sur la relation TC/agriculteurs précisément sur les échanges en matière de commercialisation des grains mais aussi en termes de propositions commerciales pour aider les producteurs dans la gestion de la volatilité des cours.

Aussi, bien que les TC soient très qualifiés, l’évolution des techniques sur les produits agricoles, les normes de qualité, la réglementation nécessite de toujours les faire monter en compétences surtout qu’ils auront sur le terrain en face d’eux des agriculteurs eux aussi de plus en plus au fait de l’actualité agricole et à la pointe des nouvelles avancées technologiques.

4 - Des outils informatiques comme partenaires de missions

L’investissement dans les talents de demain demande aussi de fournir aux technico-commerciaux des outils adaptés pour en premier lieu faciliter leur recrutement.

Des outils performants à disposition des TC peuvent êtres une vraie valeur ajoutée pour recruter un nouveau collaborateur afin de mettre en avant des conditions de travail agréables.

Véritables compagnons de routes des TC, leurs ordinateurs dotés de solutions informatiques dédiées au monde agricole sont de plus en plus performants pour les accompagner dans leurs différentes missions.

Pour la gestion de son portefeuille client mais aussi pour la valorisation de la gamme de produits à mettre en avant auprès des agriculteurs, les TC, dans leur véhicule qui est bien souvent leur bureau ou plus directement sur les exploitations utilisent des solutions informatiques et un premier lieu un CRM pour planifier leurs rendez-vous, vérifier les commandes en cours et prendre directement les commandes sur les exploitations.

Ces différents outils du quotidien évoluent fréquemment, une remise à niveau et des formations sur les nouvelles fonctionnalités sont nécessaires afin d’aider les technico-commerciaux à être plus efficaces au quotidien.

Par exemple, un outil de prise de commande utilisé de manière efficace pourra faire gagner en productivité les TC tout au long de leur journée mais aussi faire gagner en efficacité les collaborateurs au sein des structures pour, par exemple, éviter les erreurs de ressaisie.

5 – Des solutions pour améliorer la relation TC / Agriculteurs

Selon une récente étude (1), 34% des agriculteurs jugent qu’il est difficile de commercialiser leurs productions végétales aussi, 36% des producteurs jugent que l’opération visant à acheter leurs intrants est une étape difficile.

Ces pourcentages non négligeables peuvent faire apparaître des points de friction entre TC et agriculteurs.

Afin de fluidifier ce type d’opérations, tant sur la commercialisation des productions végétales que sur l’achat en ligne des intrants, des solutions peuvent être intégrées au cœur des coopératives et des négoces comme la solution place des marchés développée par ISAGRI INGENIERIE pour favoriser les transactions, donner de l’autonomie aux agriculteurs tout en mettant les TC comme interlocuteurs privilégiés.

Plus les TC auront à leur disposition des outils fiables et efficaces, plus ils pourront se concentrer sur leurs missions.

Le webinaire, disponible ici, dédié à cette solution de bourse aux grains avec le retour d’expérience de NOVAGRAIN tant sur la collecte de céréales que sur la vente d’intrants démontre la fluidité des échanges entre TC et agriculteurs et pointe les gains immédiats pour les coopératives et les négoces qui optent pour cette solution.

Selon le dernier sondage (2) réalisé par Agrodistribution, les agriculteurs restent très enthousiastes à l'égard de leur technico-commercial principal. 93 % des agriculteurs interrogés se déclarent satisfaits de leur technicien principal, avec un taux atteignant 98 % dans le Nord-Est. Bien que cette proportion soit légèrement inférieure à celle de 2022 (97 %), la part des agriculteurs se disant « très satisfaits » a augmenté de 15 points, atteignant 48 % des personnes interrogées.

Toujours selon ce sondage, pour Fabrice Igier, technicien de la coopérative EMC2, le taux de satisfaction de 90 à 95 % s'explique par l'organisation régulière de temps d'échange où les agriculteurs peuvent exprimer leurs attentes. La stratégie des techniciens repose sur du sur-mesure, avec pertinence technique et précision. Jean-Nicolas Simon, consultant, ajoute que malgré la multiplication des canaux d’information (sites internet, plateformes, maintenance téléphonique), le TC doit rester l’ambassadeur privilégié, car il est responsable des résultats.

Nous le voyons, les TC sont de plus en plus écoutés par les agriculteurs qui sont dorénavant plus enclins à écouter plus de TC spécialisés qu'auparavant afin de collecter le plus d'informations possibles avant de prendre leur décision finale.

En investissant dans les talents de demain, et notamment dans les technico-commerciaux, les coopératives et les négoces agricoles fidéliseront en premier lieu leurs collaborateurs et se positionneront avantageusement vis-à-vis des autres structures agricoles pour pérenniser leurs activités, améliorer leurs relations avec le terrain, gagner en productivité et en efficacité afin de pouvoir proposer aux agriculteurs de nouveaux services, pour les fidéliser eux aussi.

(1) étude agrodistribution « commercialisation des grains : encaisser les chocs »

(2) baromètre agrodistribution "Des TC plébiscités"