La digitalisation des coopératives et des négoces s'accélère

Dans un monde agricole en mutation, le digital gagne du terrain dans le quotidien des agriculteurs et des distributeurs. La multiplication des OAD, des canaux de communication ou des plateformes d’e-commerce ne doivent pas déshumaniser la relation agriculteur. Au contraire, l’enjeu pour les organismes stockeurs : améliorer cette relation en augmentant leur connaissance client grâce au digital. Commande en ligne, visioconférence, messagerie, réseaux sociaux : le digital rythme désormais une grande partie de nos vies. L’agriculture n’échappe pas à cette tendance.

Depuis plusieurs années, le digital s’est progressivement fait une place dans le quotidien des agriculteurs, et par extension, dans celui des coopératives et négoces agricoles qui les accompagnent.

Les facteurs de cette transformation sont multiples. Les contraintes économiques, l’évolution des attentes sociétales, l’émergence des nouvelles technologies, l’urgence climatique, obligent les acteurs du monde agricole à plus de réactivité, de traçabilité, de performance. Ce en quoi, le digital apparait comme une réelle solution.

D’après le livre blanc « Transitions & Digital, le baromètre des tendances du secteur agricole », 85 % des dirigeants de coopératives et négoces estiment que la digitalisation s’est accélérée ces trois dernières années, et 60 % d’entre eux estiment que c’est particulièrement vrai pour la relation agriculteur.

SOMMAIRE : 

1 - La digitalisation pour une meilleure relation agriculteur

2 - La montée en puissance du e-commerce

3 - Centraliser la connaissance client pour une vision 360°

1 - La digitalisation pour une meilleure relation agriculteur

Bien que de plus en plus digitale, la relation agriculteur ne se retrouve pas déshumanisée pour autant. Le technico-commercial tient toujours une place centrale les exploitants agricoles. Pour 63 % d’entre eux, le technico-commercial reste le canal privilégié pour commander leurs intrants (1). En revanche, plus que la proximité physique, c’est la réactivité et la qualité des échanges, tous canaux confondus, qui importent aux agriculteurs. Les plateformes, extranets ou applications dont se sont équipés les distributeurs assurent différentes fonctionnalités mais ont le même objectif : apporter davantage de services et d’autonomie à l’agriculteur, tout en assurant le niveau de réactivité souhaité.

Ces outils digitaux permettent également au TC de se libérer de certaines tâches au profit de missions à plus forte valeur ajoutée. Avec la digitalisation, les distributeurs cherchent une montée en gamme de la relation agriculteur.

2 - La montée en puissance du e-commerce

L’un des changements les plus visibles aujourd’hui en matière de digitalisation dans la relation agriculteur/distributeur concerne l’e-commerce. La pratique n’est pas encore pleinement démocratisée : en 2020, seuls 6 % des agriculteurs le définissait comme canal d’achat privilégié, loin derrière le technico-commercial (2). L’arrivée sur le marché de la distribution de pure-players comme Céréapro.com ou Agriconomie.com a contribué à faire évoluer les mentalités des organismes stockeurs traditionnels.

Aujourd’hui, la quasi-totalité d’entre eux proposent à leurs agriculteurs, a minima, une plateforme en ligne pour acheter ou réserver des appros, vendre leur production au travers d’une bourse aux grains, etc. 53% des distributeurs estiment que l’e-commerce pèsera pour plus de 10 % de leur part de marché collecte d’ici à 5 ans. Ils sont 47 % à estimer que la vente en ligne pèsera pour plus de 10 % de leur chiffre d’affaires appros sur le même pas de temps (3).

3 - Centraliser la connaissance client pour une vision 360°

Pour atteindre ces résultats, les distributeurs doivent parvenir à fidéliser. Or, les agriculteurs ont davantage tendance à adopter un profil « partageur » plutôt que « 100 % fidèle » vis-à-vis de leurs organismes stockeurs traditionnels. Dans le même temps, la multiplication des points de contact et d’échange entre distributeur et agriculteur a eu tendance à fragmenter la connaissance client.

La digitalisation du secteur impose aux coopératives et négoces d'augmenter leur connaissance client. Pour ce faire, ils devront mettre en œuvre une gestion de la donnée unique pour arriver à une vision 360° des exploitations agricoles. Sans cette vision consolidée et cette caractérisation des agriculteurs, difficile de leur proposer des offres personnalisées et adaptées à leurs besoins.

• Enquête Agrodistribution-ADquation (2022) : https://www.agrodistribution.fr/barometre/article/837667/commande-d-intrants-jouer-la-complementarite-entre-tc-et-digital
• Enquête Agrodistribution-ADquation réalisée en juillet 2020
• https://audanis.fr/transitions-digital/