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Coopératives, Négoces, Cerfrance : les conseils d'expert pour réussir votre offre de service

16 mars 2021 11:59:13
Philippe NEELS

La mise en place de la séparation du conseil et de la vente des produits phytosanitaires au 1er janvier 2021 et l’obligation, pour les agriculteurs, de devoir s’acquitter d’un conseil stratégique, à raison de 2 tous les 5 ans, redistribue les cartes de l’accompagnement des exploitations. Les coopératives et négoces affinent et redessinent leurs offres de services, tournées vers une approche plus globale. Comment réussir? Voici 4 clés de succès expliquées par Marie-Louise Peyres d'Arterris, Eric Sagot du Cerfrance Nord-Pas-de-Calais et Pierre-Antoine Maret de Seenovia. 

  1. Privilégier une offre de service personnalisée pour les agriculteurs
  2. Adapter l'offre de service avec la séparation conseil / vente
  3. Bien former les équipes de TC Agricoles, vendeurs de l'offre de service 
  4. Des points d'étape pour préparer la vente des services de la campagne agricole prochaine

1- Privilégier une offre de service personnalisée pour les agriculteurs

 

Qu’il s’agisse d’un plan de fumure prévisionnel, d’outils de traçabilité ou d’aide à la décision, le service proposé doit apporter un plus, quantifiable, à l’agriculteur.

 

« Gain de temps, simplification réglementaire, approche agronomique ou sécuritaire... chaque agriculteur possède des attentes différentes en fonction de sa propre organisation, de son appétence ou non pour le digital, constate Marie-Louise Peyres, Directrice territoire Sud-Ouest et Responsable agrodistribution grandes cultures chez Arterris.

 

Nous devons nous adapter et surtout, comprendre ce dont chaque agriculteur a réellement besoin, identifier ce qui sera le plus rentable pour lui. L’idée n’est pas de proposer la même offre à tous les adhérents mais bien de faire du sur mesure. Même si quelques-unes de nos offres sont « globalisées », le choix « à la carte » reste très apprécié. En règle générale, les agriculteurs sont tout d’abord séduits par des outils qui facilitent des points réglementaires (Pac, plan de fumure, traçabilité...).

 

Peyres ML

 

Chez Arterris, la théorie des 3P a fait ses preuves : le Processus doit être décortiqué pour bâtir un solide mode d’emploi ; le bénéfice de l’outil doit être mesurable, Preuve à l’appui ; chaque agriculteur doit savoir à quelle Personne de l’équipe s’adresser en interne si besoin ».

 

Blog II - offre de conseil 3P (1)

 

 

2- Adapter l'offre de service avec la séparation conseil / vente

 

L’évolution de la réglementation pousse les structures de conseil à se réinventer. Dernier exemple en date : la mise en place, dans le cadre de la loi Egalim, de la séparation du conseil et de la vente des produits phytosanitaires depuis le 1er janvier 2021.

 

Conseiller ou vendre, coopératives et négoces, ont fait leur choix : à 99 % celui de la vente. Les agriculteurs doivent donc se tourner vers de nouvelles structures de conseils : pour le conseil stratégique obligatoire, 2 tous les 5 ans, et spécifique, non obligatoire. Désormais, pour être conseillé, il faudra payer.

 

Ainsi, « depuis le mois de septembre, nous avons lancé un nouveau service de diagnostic stratégique par rapport aux phytos, explique Eric Sagot, responsable marketing Cerfrance Nord-Pas-de-Calais. L'enjeu: amener les agriculteurs à avoir une approche plus globale de leur exploitation. Tout l'enjeu réside à anticiper leurs besoins. Il existe toujours un temps de latence entre le déploiement d'un service et la prise de conscience du besoin. Un conseil doit être efficient et créateur de valeur pour le client. Un outil comme Géofolia est désormais bien compris car il répond à ces deux objectifs. »

 

Tracer, enregistrer les données, « c’est aussi accéder à certains marchés », rappelle Eric Sagot. 

 

blog II- offre de conseil (1)

 

3- Bien former les équipes de TC Agricoles, vendeurs de l'offre de service

 

Les équipes terrain constituent la clé de voute du déploiement d’une offre de service. « Au contact quotidien avec les agriculteurs, les techniciens sont attentifs à la moindre demande. Leurs remontées du terrain sont capitales pour bâtir et faire évoluer notre offre, explique Pierre-Antoine Maret, responsable de marché chez Seenovia.

L'offre doit être co-construite avec eux. S’ils ne comprennent pas l’enjeu de tel ou tel outil, ils ne réussiront pas à bien le vendre.

 

D’où la nécessité de les former, de les mettre en situation pour être capables de répondre à toutes les questions de leurs clients. Ne pas hésiter à leur fournir du concret avec des résultats d’essais, des études pour montrer que tel ou tel service est créateur de valeur. Eux seuls sauront à qui proposer les services. »

 

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Et Marie-Louise Peyres de confirmer : « le process doit avant tout être acquis en interne. Chaque étape doit être décortiquée pour être mieux appréhendée ». Au final, c’est souvent le portage qui fait la différence.

 

4- Des points d'étape pour préparer la vente des services de la campagne agricole prochaine

 

« Le risque, c’est de vouloir aller trop vite, d’être trop ambitieux, confie Pierre-Antoine Maret. Tous les agriculteurs ne sont pas encore équipés d’outils digitaux. Pour ceux qui débutent, mieux vaut faire simple, avant de proposer une offre plus large, au risque d’être contre-productif. Nous conseillons à nos équipes de faire des points d’étape réguliers, d’autant que les outils ne cessent d’évoluer. À ce titre, Géofolia séduit car il est pratique, intuitif et répond à de vraies attentes de traçabilité pour les dossiers réglementaires. Cet outil collaboratif permet aux éleveurs et aux techniciens de saisir les données de façon interactive, avec à la clé un gain de temps et de productivité. »

 

Ces points d’étape permettent de recueillir les ressentis des équipes terrain, de remonter les questions des agriculteurs, de réajuster le discours, de potentiellement faire évoluer l’offre... pour lever les freins s’ils existent. Car « le problème, ce n’est pas forcément de vendre un service, mais de le revendre la campagne suivante. Il doit apporter une réelle plus-value », conclut Pierre-Antoine Maret.

 

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