Les 5 conseils de Benjamin Viguier pour réussir vos offres agriculteurs

Conseiller ou vendre les produits phytosanitaires, coopératives et négoces ont, depuis le 1^er janvier 2021, fait leur choix. La majorité d’entre eux a opté pour la vente. Mais pas question de tirer un trait sur le suivi technique des agriculteurs. Bien au contraire ! Les entreprises innovent en matière d’offres de services. Comment accompagner au mieux les équipes terrain dans le déploiement de ces produits ? Benjamin Viguier, consultant et gérant de la société Réseau Motival nous livre ses conseils.

1. Décrypter et expliquer le contexte réglementaire de la séparation conseil / vente
2. Co-construire les nouvelles offres pour les agriculteurs avec les équipes terrain
3. Scénariser pour s’entraîner à présenter les nouvelles offres
4. Lors des visites, s’adapter à chaque profil d’agriculteur
5. Organiser des points d’étape avec les équipes de TC pour, si besoin, lever certains points de blocage

1- Décrypter et expliquer le contexte réglementaire de la séparation conseil / vente

 

« Pour être accepté, tout changement doit être compris, rappelle d’entrée Benjamin Viguier. Décrypter et expliquer une information réglementaire pour la rendre accessible aux agriculteurs fait partie de la mission des équipes terrain. Mais encore faut-il qu’elles aussi, en amont, en aient compris l’enjeu. »

Benjamin Viguier, consultant et gérant de la société Réseau Motival

 

Dans le cadre de la loi Egalim par exemple, la mise en place de la séparation du conseil et de la vente des produits phytosanitaires vise à garantir l’indépendance du conseil délivré aux agriculteurs avec, la volonté affichée par le Gouvernement, de réduire l’utilisation de ces spécialités.

Si le sujet est évoqué depuis plus de deux ans, force est de constater que sur le terrain, la mise en pratique des nouvelles règles reste encore parfois floue. « D’où la nécessité de former les équipes pour que chaque TC diffuse un message clair et précis », poursuit-il. L’enjeu est de taille d’autant qu’opter pour la vente ou le conseil modifie en profondeur le métier de TC et la teneur des échanges avec les agriculteurs.

Pour les coopératives et les négoces qui ont choisi la vente, plus question de dispenser un conseil. Informer, observer, oui. Conseiller un produit ou une dose associés à un contexte parcellaire, non.

2- Co-construire les nouvelles offres pour les agriculteurs avec les équipes terrain

Opter pour la vente, c’est effectivement renoncer au conseil lié aux produits phytosanitaires mais pas à l’accompagnement global de ses clients ou de ses adhérents. Ces derniers mois, coopératives et négoces ont innové pour étoffer leurs offres de services avec l’idée de proposer du sur-mesure en identifiant les besoins de chaque agriculteur, en mettant en place une approche plus globale de l’exploitation.

« Beaucoup se sont appuyés sur l’expertise de leurs équipes terrain pour construire cette nouvelle offre, constate Benjamin Viguier. Et ils ont eu raison ! Les TC sont au contact quotidien des agriculteurs, ils les écoutent, sont confrontés à leurs problèmes, anticipent leurs attentes... Ce sont eux qui, au final, les connaissent le mieux. La phase d’écoute et d’échanges est primordiale pour viser juste. »

3- Scénariser pour s’entraîner à présenter les nouvelles offres

Une fois la nouvelle offre mise en forme, encore faut-il réussir à la vendre, à trouver les bons arguments.

« Beaucoup de TC appréhendent la réaction des agriculteurs, jusque-là habitués à recevoir un conseil, englobé dans le prix du produit.

Désormais, ces deux actes doivent être dissociés. Nous proposons des formations pour, précisément, s’entrainer à scénariser la vente de ces services pour identifier les éléments de langage et se les approprier, explique Benjamin Viguier. Si une nouvelle offre a été validée, c’est qu’elle a un sens, qu’elle apporte une réelle plus-value au client. Mettre les techniciens en situation, en organisant des jeux de rôle où tour à tour chacun endossera la fonction d’agriculteur, permet d’appréhender toutes les questions et surtout, de trouver les réponses ! »

4- Lors des visites, s’adapter à chaque profil d’agriculteur

Tous les agriculteurs n’attendent pas le même service.

« Là encore, ne pas hésiter à faire confiance à ses techniciens, complète Benjamin Viguier. Si certains exploitants ont une réelle appétence pour la technique et pour les outils digitaux, d’autres ont besoin d’être épaulés, d’être accompagnés lors des tours de plaine pour observer, reconnaître les maladies. Une même offre ne conviendra pas à ces deux catégories de professionnels. Ici aussi, le technicien est le mieux placé pour ajuster son approche. Je conseille de commencer par présenter l’offre la plus complète. Puis au fur et à mesure que l’on décrit des offres moins complètes, d’expliquer à l’agriculteur ce dont il va devoir se passer. »

L’enjeu reste de satisfaire le client et de se projeter, dès la première année, à la campagne n+1. Car une offre adaptée aura plus de chance d’être reconduite l’année suivante. 

5- Organiser des points d’étape avec les équipes de TC pour, si besoin, lever certains points de blocage

Les tours de plaine ont débuté depuis quelques semaines et les équipes terrain sont confrontées à la mise en pratique de cette nouvelle réglementation. Ne pas hésiter, en tant que chef d’équipe ou directeur d’activité, à organiser des points d’étape pour recueillir les remontées du terrain. Les ressentis, les possibles questions encore en suspens, les remarques des agriculteurs... Autant d’échanges qui permettront de lever certains freins potentiels, de rassurer, de mutualiser les réactions et d’ajuster l’offre si besoin.

La mise en place de la séparation du conseil et de la vente est une vraie révolution du métier de technicien terrain : un changement qui nécessitera encore à n’en pas douter quelques ajustements dans les mois à venir.